6 приемов завоевания клиента

436

Первый прием — Учите клиентов выбирать ваш товар

Вся хитрость в том, что определенные отличия товара должны присутствовать только у вас и отсутствовать у конкурентов. Так что прежде нужно изучить 10–30 соперников и выявить их особенности, даже самые незначительные.

Например, если вы продаете железные двери, расскажите клиенту, что такая дверь должна быть толщиной 70–80 мм, сам стальной лист — более трех миллиметров (тогда как у других, как правило, не более двух), крепление к стене — по определенной технологии на 12 анкеров (а не на 4–6, как это обычно делают), сама дверь должна иметь замки определенной фирмы, которые используете вы, — и так вы донесете до потенциального покупателя, какая должна быть дверь и как ее правильно устанавливать.

Впоследствии ваша информация станет для потребителя определяющим критерием при анализе различных предложений.  В конце концов клиент вернется к вам.

Второй прием — Работайте на опережение

Еще один метод повышения эффективности продаж — «предположение в свою пользу». Как только посетитель чем-то заинтересовался, продавец начинает вести себя так, будто клиент уже купил этот товар. Продавец даже не рекламирует продукт, он просто интересуется, упаковывать или нет. Роль клиента в данном случае пассивна.

Большой плюс метода «предположения в свою пользу» в том, что в основном покупатели не замечают скрытого давления.

Если же какой-нибудь продвинутый клиент и поймает продавца на слове, то всегда можно извиниться и перенаправить разговор в другое русло, мотивируя  тем, что товар ходовой и по инерции был предложен именно таким образом.

Третий прием — Внедряйте механизмы поощрений

Может показаться удивительным, но систему скидок можно использовать для реального повышения продаж даже дорогого товара, достаточно лишь ввести скидки или подарки за определенную сумму покупки. Изучите статистику. Например, средняя сумма покупок на одного клиента составляет 5000 руб., а согласно статистическим данным, часть людей не переступают трех ценовых уровней: 1200 руб., 2900 руб. и 5100 руб.

Чтобы повысить общий оборот продукции (сумму среднего чека) на 30 %, нам нужно увеличить оборот каждого уровня на 25 %. Для этого объявляем акцию: при покупке на сумму от 1500, 3700 и 6500 руб. покупатель получает подарки. Презенты для каждой ценовой категории выбираются соответствующие. Возле кассы располагают товары, которые будут предлагать до получения подарка. Они могут быть разнообразными — от мягких игрушек и косметических принадлежностей до средств по уходу за автомобилем и страховок.

Продавцы должны знать и уметь проговаривать подготовленный заранее текст, при этом «говорилка» для продавца может быть составлена как предложение «в лоб» — «купи и получи подарок», так и более замаскированная — «вам не хватает всего 500 рублей до подарка, выберите подарок».

Четвертый прием — Составляйте чек-листы для покупателей

«Клиент покупает не дрель, а дырки».

Вы должны знать, почему потребитель выбирает и покупает именно этот товар или услугу. Записывайте все, что вы услышали от реальных покупателей, отмечайте товары, которые они купили по тому или иному случаю.

На основании этих записей можно составить идеальные чек-листы для своих клиентов.Спрашиваете, зачем клиенту тот или иной товар, он называет причину или событие. При этом покупатель еще только думает, что бы такое выбрать подходящее, а вы уже предлагаете ему список-перечень всех ваших товаров и услуг, подготовленный именно для этого события.

Пятый прием — Заботьтесь о родственниках клиентов

Это мотивирует к покупке и повышает лояльность. В качестве примера: «Уважаемая Мария Петровна, вы не знаете, что подарить на 8 Марта своей любимой маме? Подарите часы, и она всегда, глядя на время, будет помнить о вас и вашей заботе. Вы наш постоянный клиент, и специально для вас до 8 Марта действует скидка 30 % на любые наручные женские часы.»

Если клиент покупает что-то для себя, то в подарок лучше давать приятные мелочи, которыми он сможет порадовать своих близких. Лучший вариант — подарок ребенку, например игрушка.

Шестой прием — Зарабатывайте на «зеваках»

Вам надоели посетители, которые постоянно хотят получать товар «на халяву», требуют скидок или долго принимают решение о покупке? Есть простые способы сделать так, чтобы эти люди работали на вас.

Создайте партнерскую программу, по которой они смогут получать процент от продаж, бонусы или накопительные баллы для покупки. И запомните: никакого обмана «партнеров»! Информация обо всех ваших негативных действиях распространится быстро.