А Вы знаете, как клиенты принимают решения о покупке?

406

Чтобы успешно продавать свою продукцию, необходимо понять психологию клиента по принятию решения покупки. С первого взгляда, все логично и просто. Но можем ли мы с помощью этих знаний получить много клиентов, быть для них полезнее, и как следствие, строить успешный бизнес?

Существует 5  «способов»  определения психологии принятия решений.

1. Магия среднего сегмента

Например, в баре стоит дорогое пиво «A» за 150 р. и пиво подешевле «Б» за 100 р. В основном, все покупают дорогое «А», потому что «Б» — явно плохое, так сказать, для нищих. Но если добавить к этой парочке еще более дешевое пиво «В» за 50 р., то тогда самым популярным станет пиво «Б». При этом пиво не меняется, но меняется его восприятие.
Отсюда можно сделать вывод, что товар среднего ценового сегмента воспринимается как товар высокого качества, но без переплат. Дешевый товар — это низкое качество. Дорогой товар — высокое качество, но с переплатой за бренд.

Надо понимать, что это восприятие не связано с объективными характеристиками товара. И что работает это только тогда, когда покупатель еще ничего не знает о продукте. То есть обмануть покупателя средней ценой можно только один раз.

НЕ ЗАБЫВАЕМ, ЧТО ЧРЕЗМЕРНОЕ УПОТРЕБЛЕНИЕ ПИВА ВРЕДИТ ВАШЕМУ ЗДОРОВЬЮ.

2. Решения и выбор

В Колумбийском университете провели эксперимент: в супермаркетах поставили два стенда для дегустации джема. На один стенд поставили 6 сортов, на второй — 30. Дегустировали посетители джем примерно одинаково. Но со стойки с шестью сортами покупали примерно 30% человек, а со стенда с тридцатью — только 3%. В чем причина?
А все просто: слишком большой выбор вызывает много сомнений и снижает способность выбирать, человек просто теряется от такого разнообразия. Клиентам необходим выбор, но в разумных пределах.

3. Усталость от принятия решений

Этот термин вывел Доктор Рой Баумайстер из Университета Флориды. Идея заключается в том, что, когда люди принимают решения, они расходуют конечный запас ментальной энергии, которая в свою очередь отвечает за самоконтроль и рассудительность. И вот когда запас кончается, мозг уже начинает противиться решениям и искать обходные пути. В этом состоянии воля и разум становятся ранимыми и восприимчивыми. Чтобы вернуть ясность ума, нужно дать разуму передышку.
Поэтому, если заставлять клиента принимать много решений подряд, то через какое-то время он потеряет остроту восприятия, станет менее критичным и будет более восприимчивым к давлению.

4. Победа психологии над алкоголизмом

Британские маркетологи из компании «Брейнджусер» озаботились проблемой алкоголизма в стране.

Их главный вопрос: Могут ли обстоятельства повлиять на выбор напитков в баре? Среди условий задачи только одна — не трогать цену.

Вот какие выводы они сделали по результатам своего эксперимента:
1. Если уменьшить порции выпивки вдвое, то ходить к бару придется в два раза чаще. А ходить лень.
2. Если принимать в барах только наличные, молодые алкоголики будут видеть, как на глазах тают их сбережения. Это отрезвляет.
3. Если сделать в барах дополнительную кассу для безалкогольных напитков, их доля увеличится, а доля алкоголя снизится.
4. Если столик обслуживает официант, создается естественный ритм выпивки. И, наоборот, если обслуживание идет от бара, по британской традиции, кто-то один всякий раз приносит всем выпить. Так пьют чаще и больше.
5. Если в барах есть куда поставить стакан, пьют медленнее. Если из-за громкой музыки людям трудно говорить — пьют больше и быстрее.

5. Золотой ключ к принятию решений

Самый правильный и действенный метод повлиять на решение вашего клиента — это понять, чего он хочет, и четко объяснить, чем именно вы можете ему в этом можете помочь. Дать ему удобные инструменты для заказа и позволить самостоятельно решить, выбирать вас или вашего конкурента.
Потому что как только клиент поймет, что его обманули, он не простит вас и точно к вам больше не вернется. Лучше собрать вокруг себя клиентов, которым вы полезны,пускай их будет количественно меньше, чем докучать тем клиентам, которым вы не нужны.